Ícone do site Work Stars

Conheça os 6 princípios da persuasão de Robert Cialdini

Os 6 princípios da persuasão

Os 6 princípios da persuasão

A persuasão é uma habilidade aliada à área de vendas e negócios. De uma forma simples, a persuasão é a capacidade de convencer alguém e dentro de qualquer plano de negócios ela é essencial. Afinal, o “sim” do cliente é o grande objetivo. A princípio, grande parte das situações do cotidiano exigem essa habilidade, os atuais influencers são um bom exemplo de pessoas persuasivas. De acordo com o psicólogo e Ph. D Robert Cialdini, existem truques comprovados para convencer alguém sobre algo.

Em 1984, o Dr. Robert escreveu um livro chamado “Influência: Ciência e Prática”, no decorrer do livro ele apresenta diferentes métodos que podemos usar para persuadir outras pessoas. Cialdini, que também é autor do livro “As Armas da Persuasão”, defende a existência de 6 elementos essenciais para considerar ao usar as habilidades de convencimento. 

Os 6 princípios da persuasão de Cialdini:

Segundo Cialdini, somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos. Sendo assim, as pessoas costumam se relacionar por conta das afinidades que eles possuem em comum. Os gostos musicais com seus amigos, por exemplo, costumam causar uma sensação de segurança e conforto. 

Dessa maneira, o mesmo tende a acontecer quando um cliente se identifica com a proposta de uma marca. A partir de um reconhecimento, o consumidor fica mais propenso a adquirir seus produtos ou serviços.

À primeira vista, pessoas que estão em posições de notoriedade e liderança tendem a possuir mais credibilidade. Para o “Pai da Persuasão”, as pessoas ouvem figuras de autoridade, não só porque estão dispostas a acatá-las, mas porque também acham que essa pessoa terá mais discernimento e sabedoria. Dessa forma que a autoridade se conecta a credibilidade. 

Sendo um grande ponto dentro da persuasão, seja nas pessoas ou nos negócios, confiança é fundamental. Por exemplo, um produto que promete algo e ao comprar você percebe que ele não cumpre com o que dizia, certamente você nunca mais comprará. A falta de coerência e compromisso deixa as pessoas confusas e desacreditadas.

Promoções por tempo limitado atraem as pessoas, pois elas valorizam mais aquilo que é raro, incomum ou escasso. Então ressaltar isso em sua negociação é um ponto importante. Conhecido no universo da economia como a teoria da oferta e da procura, quanto mais única uma oportunidade for, mais valiosa ela será e maior será o interesse das pessoas.

Como resultado, a compreensão da escassez nos faz valorizar o que antes não recebia nossa atenção.

Um bom exemplo nesse tópico são as redes, pois a quantidade de seguidores muitas vezes costuma ser dominante na decisão de seguir ou não. Afinal, se eu pessoa possui diversos seguidores é porque ali existe uma aceitação social. Ou seja, as pessoas costumam se juntar à maioria, observar o que os outros estão fazendo e como estão agindo, para, então, fazer igual.

Se determinada marca ou produto fica em evidência positivamente dentro das redes sociais e acaba viralizando, seja por meio de depoimentos ou reviews, as pessoas tendem a querer adquiri-los. O famoso “efeito manada” que você pode usar a seu favor para reforçar seus argumentos de negociação.

Por fim, fechando os 6 princípios da persuasão, temos a reciprocidade. Em seu livro, Cialdini propõe que ao dar algo a alguém, você tem boas chances de receber algo em troca. Seja uma amostra grátis, um brinde, um desconto ou um conteúdo informativo, essas são ótimas maneiras de facilitar a decisão de compra de um possível cliente.

 

Quer saber sobre o mundo dos negócios?
Então siga o WorkStars nas redes sociais LinkdIn | Instagram | Youtube | B2B para Startups

Sair da versão mobile