Se você possui um negócio e busca conquistar novos clientes, provavelmente, você já tenha ouvido a palavra “prospecção”. Em todo empreendimento, o processo de conquista e fidelidade de consumidores é uma tarefa que necessita de cuidado. Vamos entender melhor?
Afinal, o que é prospecção?
Prospecção é a etapa inicial do processo de vendas, na qual o objetivo é encontrar e qualificar potenciais clientes para a abordagem comercial. Então, essa etapa é importante para alcançar novos clientes ou possíveis financiadores.
Quando falamos de mercados e supermercados, por exemplo, podemos dizer que o público seja feminino e adulto, na casa dos 25 a 60 anos, mas essa não é uma regra para todos os empreendimentos. Imagine que o seu mercado esteja localizado em um bairro para universitários, neste caso, o público-alvo será um pouco mais diferente.
Na prática, o conceito está no ato de ir atrás dos seus consumidores que se encontram com o perfil da sua empresa. Dessa forma, encontrar o perfil certo de consumidor é um dos primeiros passos para a prospecção.
Por onde começar?
A princípio, nada deve ser pensado de qualquer forma. Nesta etapa, você precisará de estudo, pesquisa e planejamento. É importante fazer a identificação e valorização dos stakeholders, ou seja, pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão.
Muitas vezes, isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado.
Mesmo que você possua outras formas de adquirir clientes, como redes sociais, inbound marketing e indicações, ainda assim, a prospecção é um importante alicerce para alavancar novos negócios.
Como fazer a prospecção de mercado?
- Compreenda qual é o perfil de consumidores do seu estabelecimento;
- faça uma análise e público-alvo;
- crie estratégias a partir dos dados recolhidos nas fases anteriores;
- faça testes de contato com seu cliente;
- explore todos os contatos com base no perfil do seu consumidor: um contato não é suficiente, diversifique os canais.
Além disso, existem outros dados úteis na hora da prospecção, como as informações demográficas e geográficas dos potenciais clientes. Tais informações são facilmente encontradas no site oficial do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).
Quais os canais de prospecção?
Dentre as possibilidades de canais de prospecção para se utilizar, estão:
- e-mail marketing;
- boca a boca;
- marketing de conteúdo;
- landing pages;
- mídias sociais;
- sites na internet;
- carros de som;
- panfletagem;
- rádio e televisão.
Para escolher o melhor canal, você deverá possuir todas as informações e dados recolhidos nas etapas mencionadas no tópico anterior. De maneira geral, você pode usar de todos os canais que achar necessário e, mais do que isso, perceber aqueles que trazem mais resultados e focar nos que mais funcionam para o seu negócio.
Diferença entre prospecção e vendas
Por fim, caso você tenha pensado que prospecção e vendas são sinônimos, não é. Vem entender a diferença:
- Prospecção: tem como objetivo estabelecer um relacionamento comercial entre a empresa e o prospect (cliente em potencial). Lembre-se que essa ação leva tempo. Além disso, forçar qualquer venda nesse primeiro momento pode prejudicar a relação com o cliente e pior, diminuir as chances dele indicar sua marca.
- Vendas: nesta etapa, o cliente já conhece sua empresa. Caso você mencione seu serviço ou, uma nova alternativa para algum problema, faça isso de forma sútil.
Quer saber mais dicas sobre o mundo dos negócios?
Então, siga o WorkStars nas redes sociais LinkedIn | Instagram | Youtube | B2B para Startups
